Handleiding Het geheim van een inspirerend verkoopgesprek: omarm het kopersbezwaar!

Gesprekken voeren met potentiele kopers kan voor kunstenaars voelen als een noodzakelijk kwaad. Ongemak, teleurstelling en afwijzing liggen op de loer. Maar er bestaan technieken die gesprekken leuker, gemakkelijker, constructiever en inspirerender maken. Het geheim? Verbindend communiceren. Trainer Simon Groen, gespecialiseerd in gespreksvaardigheden, laat zien hoe je met eenvoudige oefeningen je verkoopgesprekken een nieuwe wending kan geven.

Omarm de ‘nee’

Een geslaagd verkoopgesprek is een evenwichtsoefening. Je wil niet té enthousiast overkomen, en zo je potentiele koper het gevoel geven gepusht te worden. Maar als je te bescheiden bent, of De Vraag niet op tafel durft te leggen (‘zou je het willen kopen’), kan zo’n gesprek ook onnodig op niets uitlopen. Je wil de ideale tussenweg vinden: een authentieke, ontspannen dialoog waarin je jezelf kunt blijven.

Een belangrijk onderdeel van verkopen is het wegnemen van bezwaren. Zo kan iemand je werk graag willen kopen, maar houden praktische bezwaren (geen ruimte, geen budget) diegene tegen. Nu zijn we snel geneigd om een ‘nee’ als het einde van een verkoopgesprek te beschouwen. Maar bij verbindend communiceren vormt het kopersbezwaar juist het uitgangspunt voor een inspirerend vervolg van het gesprek. Het kan tegennatuurlijk voelen om op de ‘nee’ te focussen, want we zijn geconditioneerd om bezwaren uit de weg te gaan. Maar wie ergens ‘nee’ tegen zegt, zegt ‘ja’ tegen iets anders. In de woorden van de gevierde Amerikaanse psycholoog Marshall Rosenberg: ‘Elk bezwaar is een uitdrukking van een prachtige waarde’.

Als je niet het verkopen als het hoofddoel van je gesprek ziet, maar het beter leren kennen van de ander (en jezelf), kan een bezwaar juist de motor zijn voor een samenwerking – maar dan op een andere manier of een ander moment.

Luisteren, samenvatten, bek houden

Als een bezwaar niet het einde van het gesprek is, zijn er verschillende soorten manieren om erop te reageren. Dit zijn logische reacties, en in dagelijkse gesprekken is het nuttig om te helpen en naar oplossingen te zoeken.

Dit zijn voorbeelden:

- Adviseren (“Weet je wat jij moet doen…”)
- Corrigeren (“Wat je zegt klopt niet)
- Les geven (“Laat me je uitleggen hoe dat werkt”)
- Relativeren (“Zo erg is dat niet”)
- Symphatiseren (“Maar dat is echt vreselijk!”)
- Verhaal vertellen (“Ik had iets soortgelijks deze week”)
- Oplossen (“Wat zou je daar aan kunnen doen?”)
- Analyseren (“Waarom? Heb je dat vaker?”)

Alleen in een verkoopgesprek kunnen tips en medeleven juist dooddoeners zijn. De reacties komen namelijk vanuit je eigen ervaring (autobiografisch luisteren), en brengen geen dynamiek teweeg waarbinnen je de ander beter kunt leren kennen. Het bezwaar wordt zo een doodlopende straat.

Hoe kan dat anders? In plaats van meteen reageren en zoeken naar oplossingen, herhaal je het bezwaar van je gesprekspartner en laat je een sitlte vallen. Simon Groen vat de formule samen als L.S.B.+O.:

• Luisteren
• Samenvatten
• Bek houden
• Onderzoeken van behoeften

Probeer maar eens. In de meeste gevallen zul je merken dat je gesprekspartner dan vanzelf reageert op een manier die constructiever is dan de aanvankelijke harde ‘nee’. Diegene zal uit zichzelf een nuance aanbrengen, de lucht klaren, of ingaan op de reden achter de nee. Dat brengt het gesprek constructieve energie. Probeer de ander zo lang mogelijk aan het woord te houden, zonder in gesprek te gaan. Je kunt de argumenten van je gesprekspartner nogmaals herhalen en opnieuw een stile laten vallen: wellicht volgt er een derde ‘golf’ waarin degene nog meer prijsgeeft over zichzelf. Zo wordt het gesprek meer ontspannen en is er meer ruimte om gemeenschappelijke grond te ontdekken, waar je samen op kunt bouwen

Op zoek naar gemeenschappelijke waarden

Met de bovenstaande gesprekstechniek – die onnatuurlijk aan kan voelen, maar natuurlijk overkomt – kom je tot de kern: de waarden die achter het kopersbezwaar zitten. Je kunt een betekenisvol gesprek voeren wanneer je het verschil tussen behoefte en strategie leert herkennen:

De strategie is het concrete ding dat in een waarde voorziet: zo kan ‘vakantie’ een strategie om te komen tot de waarden ‘rust’ of ‘avontuur’. Als je in het gesprek ontdekt welke waarden belangrijk zijn voor je koper, kan je op zoek naar verbinding. Kan een kunstwerk niet ook voorzien in rust en avontuur?

Achter alle veelvoorkomende kopersbezwaren gaan zulke waarden schuil. Stel: het bezwaar van je koper is dat diegene te weinig plek heeft in huis. De waarde daarachter kan zijn dat diegene vindt dat kunst de ruimte nodig heeft – iets waar jij je ook in kunt vinden. En als het kunstwerk niet binnen iemands budget past, betekent het dat diegene liever geld aan andere zaken besteedt. Daaruit kun je afleiden welke waarden diegene belangrijk vindt in het leven, zoals zekerheid, onafhankelijkheid, comfort, enzovoorts. En als iemands bezwaar is dat een schilderij vloekt bij de gordijnen, is de achterliggende waarde wellicht dat diegene van rust en harmonie houdt. De ‘nee’ op de aanschaf van het kunstwerk is dus een ‘ja’ op iets anders. En in die universele waarde kan je op zoek naar verbinding en alternatieven.

Experimenteer en ervaar

Misschien pas je deze technieken onbewust al toe. Maar op spannende momenten – zoals een verkoopgesprek – ben je snel geneigd in je oude rol te schieten en mee te gaan denken met je gesprekspartner. Probeer daarom eens te oefenen.

Bedenk in welke situatie jij zelf als koper een bezwaar had. Waar liep je tegenaan? Wat was de achterliggende waarde van je ‘nee’? Oefen vervolgens op familie en vrienden. Vraag ze: wat houdt je tegen om een kunstwerk aan te kopen? Experimenteer met de bovenstaande technieken en doe ervaring op.

En mocht zo’n verkoopgesprek nou toch niet direct tot business leiden, ben je in ieder geval een leerzame en betekenisvolle uitwisseling rijker.

Dit verslag is gebaseerd op de vijfde bijeenkomst van de Artist Meetings 2022, een reeks van vijf sessies waarin kunstenaars samen met experts onderzoeken hoe ze hun onafhankelijke maatschappelijke en economische positie kunnen verstevigen en uitbreiden. De Artist Meetings bieden reflectie, inzicht en concrete tips om stappen te maken in je eigen praktijk.

Achtergrond Artist Meetings 2022

Artist Meetings 2022 is een initiatief van Art is A Guaranty, filmmaker en art manager Annick Vroom, politiek geëngageerd beeldhouwer en conceptueel beeldend kunstenaar Caspar Berger en Cultuur+Ondernemen. En wordt mede mogelijk gemaakt door CBK Rotterdam.

Kunstenaars hebben een enorm intellectueel kapitaal. Jammer genoeg blijft dit nu vaak nog onderbelicht. Juist in deze tijd kan een nog actiever zelfbewustzijn leiden tot een gezondere en veel beter georganiseerde sector.

Initiatiefnemer Annick Vroom