Oefening Tips voor het voeren van een acquisitiegesprek

Stel, je hebt een lead. Iemand die interesse heeft in jouw werk. Nu ga je na of jullie een match hebben. Dat doe je niet in je eentje, daar kom je samen achter in een gesprek. Je bent immers niet bezig met keihard verkopen, maar met verkennen of jullie een samenwerking allebei zien zitten. Vijf tips voor het voeren van een acquisitiegesprek.

1 Onderzoek of een klant behoefte heeft aan jouw werk

Je begint met nagaan of jouw werk past bij jouw potentiële nieuwe klant. Je moet dus achterhalen wat die ander precies wil, of wat zijn probleem is. Stel, je wilt dat jouw schilderijen in een zorginstelling komen te hangen. Door open vragen te stellen, kun je nagaan of de zorginstelling behoefte heeft aan jouw schilderijen. Denk aan vragen als: wat is jullie visie op het gebied van kunst? Wat hangt er op dit moment en hoe reageren bezoekers daarop? Wie zitten er in de opdrachtcommissie? Krijgen jullie subsidies voor aankopen? Luister goed, controleer of je de ander goed begrepen hebt en vraag door. Zo laat je zien dat je geïnteresseerd bent en verstand van zaken hebt.

2 Vertel wat jij met jouw werk voor de klant kan betekenen

Heb je de behoefte of het probleem helder in kaart gebracht? Dan is het tijd om de klant te laten kennismaken met jouw werk. Vertel wie je bent, wat je doet en waarom. Zorg dat je een goed basisverhaal hebt voorbereid. Dat pas je aan, zodat het goed aansluit bij de behoefte van de klant. Aarzel niet om je wapenfeiten en successen te benoemen. Vooral als ze relevant zijn voor het oplossen van het specifieke probleem.

3 Bepaal samen of je wat in elkaar ziet

Pas als jullie iets voor elkaar kunnen betekenen, kan het tot een opdracht komen. Dat is iets wat jullie samen moeten bepalen. Probeer niet te veel in te vullen wat jij denkt dat goed is voor de ander. Jullie zijn nog de mogelijkheden aan het verkennen. Daarna bepalen jullie samen of jullie iets voor elkaar kunnen betekenen.

4 Doe een voorstel en maak een offerte

Zien jullie mogelijkheden voor samenwerking? Doe een voorstel en maak een offerte. Onderhandel waar nodig en maak heldere afspraken met elkaar. Pas ook op dat je niet te veel van je ideeën prijsgeeft. Voor de echte oplossing moet eerst nog betaald worden.

5 Met elkaar in zee gaan en starten

Is je offerte goedgekeurd? Gefeliciteerd, je hebt zojuist een nieuwe klant binnengehaald! Houd, terwijl je aan de opdracht werkt, goed contact met je opdrachtgever. En vergeet niet om ook naderhand af en toe aandacht aan je klant te besteden. Zo houd je je contacten warm. En is het de volgende keer weer makkelijker om het contact op te pakken.

Vragen?

Je hoeft het niet alleen te doen. We helpen je er graag met het voeren van acquisitiegesprekken. Vraag een gratis oriëntatiegesprek aan.