Verdieping Zo word je een pro in onderhandelen

Voor je je artistieke inspanningen omgezet ziet in een financiële beloning, moet je vaak nog met opdrachtgevers onderhandelen. Er moet een offerte komen, de werkzaamheden moeten goed omschreven worden, en zo zijn er nog een paar dingen waar je goed op moet letten. We gaan er hier dieper op in.

Weet of er budget is

Boter bij de vis graag. Helaas is de realiteit vaak anders. Soms krijg je een opdrachtaanvraag binnen en blijkt dat er geen budget is. Er wordt gevraagd of je in ruil voor naamsvermelding iets wilt doen ‘omdat dat goed is voor jouw publiciteit en naamsbekendheid’. Bepaal zelf in hoeverre je hier in mee wilt gaan. Betalingen in natura kunnen soms interessant zijn, maar je wil bij aanvang wel weten of er budget is.

Word niet te snel concreet

Hoera, een klus met budget. In dat geval kun je je als beginnende ondernemer ook nog afvragen of je er verstandig aan doet om naar de omvang van het budget te vragen. Er is een psychologisch fenomeen bekend waaruit blijkt dat het slimmer is om bij een onderhandeling zelf het openingsbod te doen.

Het lijkt zo logisch om de ander te vragen, maar door een onderbewuste denkfout zal de aandacht te veel op het eerstgenoemde bedrag komen te liggen. Je neigt ernaar je te concentreren op de genoemde prijs en gaat de prijs die jij misschien al in je hoofd had daardoor bijstellen.

Beter is het de onderhandeling af te tasten zonder direct concreet te worden. Peuter waardevolle informatie los bij de opdrachtgever zoals het werkschema dat door hem of haar als ‘normaal’ wordt gezien vanuit ervaringen met eerder uitbestede klussen.

Weet waaruit je prijs is opgebouwd

Hoe leer je om een passend honorarium te vragen? Ben je een optredend artiest, dan hangt het er vanaf hoe bekend je bent en waar je optreedt. Voor werk bij een orkest of een theatergezelschap kun je kijken in de cao die binnen die sector is afgesloten. Maak je beeldende kunst, schat de materiaalkosten dan nauwkeurig in en bedenk het aantal werkuren dat het je gaat kosten. Vergeet je reiskosten niet en onderzoek ook wat vergelijkbare kunstenaars en andere creatieven vragen om je prijs te kunnen bepalen. Hoeveel wil je per uur overhouden? Vraag je een prijs voor een product of voor het totale proces?

Het gaat ook over tijd en kwaliteit

De relatie tussen tijd, geld en kwaliteit ligt gevoelig. Een klus die snel moet worden uitgevoerd, kan niet worden ingekocht voor weinig geld en ook nog goed zijn. Het gaat erom dat je je als ondernemer realiseert dat goed, goed genoeg is met een door jou te bepalen ondergrens en gerelateerd aan de opdracht. Je kunt daarin keuzes maken. Als je langer de tijd kunt nemen, jezelf niet hoeft te committeren aan een deadline en parallel aan meerdere projecten kunt werken, ben je misschien bereid voor een lager bedrag aan de slag te gaan.

Betaling kan ook in iets anders dan geld

Je kunt niet het gevaar lopen dat je heel veel tijd investeert in een opdracht die niet in verhouding staat tot het honorarium als er niks tegenover staat. Soms kan een opdracht in relatief weinig tijd veel geld opleveren. Soms levert een opdracht financieel weinig op, maar zorgt hij wel voor enorme exposure. Ga hier slim mee om. Als er weinig budget is, denk na over wat een opdrachtgever nog meer voor je kan betekenen. Wil je bijvoorbeeld positieve aanbevelingen op je social media? Of dat de opdrachtgever een warme relatie aan je voorstelt en uitnodigt voor je opening?

Maak een toegespitste offerte

Klanten kunnen vragen eerst op papier te zetten wat je te bieden hebt, een aanpak te bedenken en daar een prijs aan te koppelen. Zorg dat je alle elementen in je offerte hebt staan om je klanten mee over de streep te trekken. Vaak geeft de klant zelf belangrijke zaken aan, schrijf deze dan in precies dezelfde woorden op en gebruik deze letterlijk in je offerte. Maak duidelijk wat je precies gaat opleveren, splits de werkzaamheden uit en koppel er aparte prijzen aan of kom met een projectprijs. Breng het liefst ook een geldigheidsduur van je aanbod ter sprake en laat weten wanneer je uiterlijk een antwoord verwacht.

Nog wat handige bronnen:

• Cao Kunsteducatie
• Cao Orkestwerk
• De Handreiking Kunstenaarshonorarium wordt breed gedragen door fondsen en presentatie-instellingen zoals musea. Gebruik het rekenmodel voor je prijsafspraken rond exposities.
• De Fair Practice Code is een initiatief dat ‘gezonde lonen’ voor creatieve professionals mogelijk wil maken.
• De eisen die de Belastingdienst stelt aan facturen.
• Een voorbeeldfactuur van de Kamer van Koophandel.
• Tips bij het verhogen van je uurtarief van Ik Ga Starten.