Shownotes Podcast #2 Verkopen vies? Het kan ook anders

Aflevering #2

Titel: Verkopen vies? Het kan ook op deze manier

Sprekers:

• Renée Kapitein podcastmaker Nieuw Geluid
• Robin van Gelder, podcastmaker Nieuw Geluid
• Krista Heijster, programmamaker Cultuur+Ondernemen
• Ernst van Dijk, coach en organisatie-adviseur
• Reinier Bosch, product-ontwerper en kunstenaar

[mannelijke stem] Ik heb net in bad gelegen. Ik was hier om 6 uur dus al vanochtend, om brons te slijpen. Dan sla je helemaal groen uit, hè?

[mannelijke stem] Tum, tum, tum… [op ritme van muziek]

[Muziek]

[Robin] Ik zeg, ik ben Robin en ik maak audioverhalen

[Renée] En ik ben Renée en ik maak podcasts. En jij?

[vrouwelijke stem] Ik ben Laura en ik ben beeldend kunstenaar. En ik maak ruimte specifieke installaties, waarin ik gesprekken voer met mijn publiek.

[vrouwelijke stem] Anita Gaasbeek, ik ben kunstenaar en ik heb een galerie. Als kunstenaar schets en schilder ik het liefst mensen in beweging.

[Renée] Wij zijn dus Robin en Renée van Nieuw Geluid, en wij maken podcasts- en audioverhalen. En dat vinden we superleuk, en dat willen we dan ook blijven doen. Maar hoe doen we dat?

[Robin] Hoe blijven wij kunstenaar?

[Renée] Dit is ‘’Hoe ik kunstenaar blijf’’, een podcast over hoe je door kunt gaan met de dingen die je het liefst doet.

[Muziek]

[Robin] We hebben de hulp ingeroepen van Krista. Zij helpt elke dag kunstenaars met kunstenaar blijven.

[Krista] Ik vond netwerken echt heel erg eng, echt heel spannend. Op een gegeven moment ontdekte ik dat het natuurlijk eigenlijk niks anders is dan interesse tonen in de ander en belangstellend zijn naar iemand anders. En toen ging er iets van spanning af, en ik merkte bij mezelf dat het ook vooral heel veel oefenen is.

[Robin] Krista stuurt ons dit keer naar een kunstenaar die droomt over een groene en gouden toekomst. Maar eerst gaan we de kooi in met een sales-tijger, want dit is aflevering 2: Mijn verhaal verkopen.

[mannelijke stem] Op het moment dat ik het woord acquisitie gebruik, dan haakt al 50% van de klas af omdat ze dat een vies woord vinden. Mensen hebben het idee dat acquisitie is met een voet tussen de deur iemand iets aanbieden waar die geen behoefte aan heeft.

[Renée] Juist het a-woord, om dat onder de knie te krijgen, laten we ons de les lezen door de strenge maar bevlogen Ernst van Dijk.

[Ernst] Mijn naam is Ernst van Dijk en ik ben coach, trainer en organisatieadviseur.

[Robin] Hij doet dit vooral voor kunstenaars. Ernst is aanwezig, scherp, en niet bang om ons te confronteren.

[Ernst] Heel veel mensen maken het echt zo ongelooflijk zwaar en denken dan, 'Oh, ik moet vandaag acquisitie doen.' Of 'Ik moet die of die bellen,' en dan wordt het heel erg zwaar."

[Muziek]

[Renée] Oké, Robin, waar denk je aan als je het woord acquisitie hoort?

[Robin] Aan een voet tussen de deur, aankloppen bij huizen om iets te verkopen waar mensen niet op zitten te wachten. Ongemakkelijke gesprekken, telefoontjes, heel veel telefoontjes. Eh, geheime nummers denk ik ook aan.

[Renée] Always be closing, en met achterover gekamd gel-haar net zo lang blijven pushen tot iemand ja zegt.

[Muziek]

[Robin] Maar Ernst zegt dus dat we dat anders moeten zien.

[Ernst] Ik zeg altijd maar, je moet het hele woord acquisitie herkaderen. Je moet het zien als, kijken of er een leuke manier is om lekker met elkaar samen te gaan werken en dat we een goede prijs ervoor kunnen afspreken die voor de een goed voelt en voor de ander goed voelt.

[Robin] Nu komen we ergens, een kans om samen te werken en dan allebei blij te zijn. Dat is wel iets waar we mensen voor aan durven te spreken. Daar, in onze grote balzaal vol met concurrenten en geldschieters. Laten we beginnen.

[Ernst] De eerste vraag is natuurlijk: Wat is je doel? Mensen kunnen zo ongelooflijk slecht definiëren wat ze willen. Ze weten ongeveer wat ze willen, maar ze weten niet precies wat ze willen. Dus ik zal jullie nu willen vragen: Wat is nou precies je doel?

[Robin] Wij willen kunstenaar blijven. En nu, wat nu?

[Ernst] Als je een hamer in je hand hebt, zie je overal spijkers. Dat is natuurlijk een heel oud gezegde. Dus als je op een gegeven moment een focus ergens op hebt, zie je overal de mogelijkheden. Vrouwen die zwanger zijn, zien opeens overal zwangere vrouwen. En op het moment dat je dus op een goede manier je doel hebt gedefinieerd, zie je overal de mogelijkheden om dat doel te realiseren.

[Robin] Als je dus kunstenaar wilt blijven op jouw manier, en dat is je doel, dan zie je ineens overal mogelijkheden om dat doel te bereiken.

[Ernst] Zodat je op een moment zover bent dat je op een verjaardag weet wat je te doen staat. En het is dan niet dat je dan op die verjaardag tegen iedereen gaat zeggen, "Ah, dit is wat ik doe. Heb je nog werkvormen?" Maar op een of andere manier ontstaat het omdat je zelf in je achterhoofd hebt waar je mee bezig bent. Komen de mogelijkheden eigenlijk vanzelf langs. En dan zie je dus meer die opportunity’s.

[Robin] Ik zie mogelijkheden, een opdrachtgever hier, en een samenwerkingspartner daar. Die heeft een galerie, en die werkt bij een kunstfonds. Maar hoe spreek ik ze dan aan?

[Ernst] Als het te sales-y wordt, dan haken mensen onmiddellijk af. En ja, als je er echt goed in wil worden, dan is het verstandig dat je je stijl van communiceren aanpast aan degene met wie je spreekt. Je hebt natuurlijk de inhoud van je verhaal, maar je hebt ook de vorm van je verhaal. En op die manier kan je op een gegeven moment je verhaal veel meer afstemmen op degene die je tegenover je hebt. Heel veel mensen hebben al van tevoren het idee wat ze iemand willen verkopen en de kans dat ze daarmee misslaan is heel erg groot. Dus je moet eerst heel goed achterhalen wat die ander nu precies wil of je moet heel goed achterhalen wat die ander zijn probleem is. Je hebt je basispositionering die moet je hebben, vervolgens zeg je wat je doet. Dan zegt iemand ‘’oh interessant’’, vervolgens vraag je wat doe jij? En ga je ze uit vragen wat zij doen en vervolgens gooi je die versie eruit die het daarna nodig heeft om je een verhaal te vertellen. En zo heb je dus duizenden versies van je verhaal. Duizenden.

[Robin] Duizenden versies. Maar hoe kan ik dan nog mezelf blijven daarin?

[Ernst] Sowieso natuurlijk al door de manier waarop je je presenteert en door de dingen die je laat zien. En als je dat goed doet en als je daar goed over kan praten dan kan je je creativiteit inzetten. Maar de grap is ook dat heel veel eh of ja het is eigenlijk echt geen grap, de ernst van de zaak is dat heel veel creatieven niet eens goed over hun eigen creatieve werk kunnen praten. Je bent je eigen PR en marketingbureau en je bent ondernemer, dus voor iedereen die daar nog niet iemand voor aangenomen heeft om die taken over te nemen, heb je twee taken: Een is prachtige dingen maken en twee is ondernemen.

[Renée] Oké, we halen diep adem, we oefenen onze pitch nog een laatste keer en daar gaan we, het diepe in.

[Robin] In de immense balzaal, waar werkelijk alle interessante mensen voor ons aanwezig zijn, zien we ook al onze voorbeelden lopen. De goede en de slechte. We meten ons en ons eigen werken en al deze geweldige makers en de kritische kijkers. Ze begrijpen nu wat we doen, zijn soms zelfs geïnteresseerd en nu vragen ze wat we hier eigenlijk komen halen. Wat is het aller allermooiste dat we vandaag hier uit zouden kunnen halen. Een interessante partner, een zak geld, een hele bijzondere plek om ons werk te laten horen. Wat willen we nou echt?

[Rumoer op de achtergrond: verschillende mensen praten door elkaar heen]

[Robin] Wat zou nu je droom acquisitie zijn? Als je één gratis ja krijgt. Je weet gewoon, de eerstvolgende die ik ga bellen die gaat ja zeggen. Waar ga je dan naartoe bellen?

[vrouwelijke stem] Ehm nou, ik denk dat een droom acquisitie wel zou zijn dat ik een plek heb die me gewoon geld wil geven om mijn werk te doen, zonder dat er perse iets tegenover moet staan, een product.

[Renée] Wat is nou jouw droomacquisitie?

[vrouwelijke stem] Dat ik weer kan schetsen tijdens repetities bij een heel groot dansgezelschap, internationaal, en dat ik ze kan volgen tijdens een tournee en daar kan werken. En dat ik daarna bij een museum of meerdere plekken hele mooie exposities in kan richten met mijn werk.

[Renée] We hebben een prima avond. We delen kaartjes uit, spreken af voor koffietjes drinken, en dan lijkt het ineens of iemand een klus voor ons heeft. Het klinkt goed en we vragen door, en ineens komt het hoge woord eruit. Er is geen budget. Dat is toch niet erg, jullie maken toch omdat jullie het leuk vinden. Van Gogh is toch ook nooit rijk geworden?

[Muziek]

[Robin] Iedereen refereert altijd naar Van Gogh. Die dan een heel arm leefde en vervolgens groot kunstenaar is geworden. Daar is het leven te kort voor om dat als droombeeld te hebben. Eigenlijk zouden we gewoon op de kunstacademie moeten zeggen, "Jongens, we gaan hier stinkend rijk mee worden, want we maken het allergaafste wat eigenlijk iedereen wil hebben en iedereen wil zijn, weet je wel, kunstenaar.’’

[Renée] We zijn in Bussum, in het atelier van Reinier Bos, ontwerper en kunstenaar.

[Renier] Ja, ik ben ontwerper en kunstenaar.

[Renée] In Bussum, verteld hij, kun je in twee werelden tegelijkertijd zijn. Midden in het bos en toch bijna in de Randstad. En zo zijn er meer werelden die Reinier zonder moeite combineert: kunst en design, artistiek en commercieel, interieur en exterieur. Innoveren en ook toch ambachtelijk werken. En ook in zijn atelier is dit duidelijk te zien. Je komt voorin binnen, dat is het deel van het gebouw waar de mensen, de klanten, de podcastmakers ontvangen worden. Het is een showroom vol met prachtige meubels en een grote tafel om zakelijke gesprekken te voeren.

[Reinier] Alsof je een bakkerij hebt, dat je voorin de broodjes verkoopt en je hebt zo een doorkijk zeg maar, naar de ontwerpstudio.

[Renée] En dan achter, gescheiden door een soort lichte gordijnen, is een tweede ruimte. Een opslagplek vol met maquettes, prototypes van meubels en andere interieurobjecten of kunstobjecten. En dan achter een deur is de werkplaats. De plaats waar je handen echt vies kunnen worden. Hier wordt geslepen en gezaagd en brons gegoten, zoals vanochtend.

[Reinier] Ik was hier dus al om 6 uur vanochtend, om brons te slijpen. Dan sla je helemaal groen uit he.

[Renée] Hier kom je vies en groen vandaan.

[Reinier] Mijn ambitie is altijd geweest om de wereld een beetje mooier te maken en duurzamer. En door middel van kunstobjecten te maken die lang meegaan, waar mensen echt het gevoel hebben van, dit voeg iets toe, dit verandert iets. En nu doen we dat met gevels die energie opwekken en er heel mooi uitzien en 's avonds kunnen veranderen in een kunstwerk.

[Robin] Reinier maakt aan de ene kant meubels, interieurobjecten, en grootse kunstwerken in de openbare ruimtes, zoals een 10 meter hoge trechter in Den Bosch. En aan de andere kant maakte hij revolutionaire gevelstenen, dat doet hij onder de naam Solarix. Een aparte combinatie, hoe komt dat zo?

[Ernst] Als je het hebt over succesvol ondernemen, als kunstenaar vormgeven, is dat je hebt natuurlijk wel meerdere ideeën, wel meerdere dingen die je uitwerkt. En soms zijn het ideeën die gewoon echt aansluiten bij de tijd, bij de mensen hun belevenis. En dan is het soms makkelijker om daar ook in ieder geval in mee gaan, dat je dat pad ook volgt, omdat het op dat juiste moment het juiste idee is. Je maakt het omdat je denkt van, Ik wil dit gewoon maken. Ik vind het belangrijk dat het er komt. En bij Solarix was dat ook, maar ook daar merk je ook een enorme versnelling door de urgentie, zeg maar, maar ook door dat mensen echt iets zeggen van, "Ja, gaaf dat dit er gaat komen." Die kreeg ook een push omdat de wereld er al om vroeg, maar nog niemand er mee bezig was. Als je kijkt naar succesvol ondernemen, dat je daar misschien ook naar luistert, beetje luistert naar reacties van mensen op je werk op je ideeën. En dat je daar dus ook iets mee doet. Dat zegt niet dat vanzelf is gegaan.

[Renée] Reinier vertelt dat hij elke dag 2 uur besteedt aan acquisitie.

[Reinier] Je bent er ook naartoe gereden, zonder dat je ervoor betaald krijgt, weet je wel. En maar douchen, en maar zorgen dat de dingen gerealiseerd worden.

[Renée] Hij belt in de auto, als hij even moet wachten. Elk moment pakt hij aan om nieuwe en oudere contacten te bellen.

[Reinier] En uiteindelijk na drie of vier jaar hebben we pas de eerste gebouwen opgeleverd. Als je het achteraf bekijkt, vier jaar is nog redelijk snel, maar niemand belooft erbij vooraf dat het zou gebeuren.

[Renée] Acquisitie is dan ook een heel groot onderdeel van ondernemen, volgens Reinier, ook voor kunstenaars. Maar er is iets dat nog belangrijker is.

[Reinier] Vertrouwen dat het goed komt, vertrouwen in mensen gewoon.

[Renée] En delen, het delen van je successen, maar ook delen als het minder goed gaat.

[Reinier] Daarom zeg ik als het slecht gaat geef een feestje want dan komt iedereen langs dan hebben ze iets van: Wow, wat een gezellige club. En zij hebben wel weer is een opdracht hè, dan denken ze weer aan je. Daarom is het goed om te delen, ook als je zelf opdrachten binnen krijgt of een galerie of weet ik veel dat je denkt misschien kan ik een ander wel helpen aan iets. Altijd als je andere helpt blijkt het uiteindelijk dat het veel gemakkelijk is om zelf ook dingen te krijgen. Niet goed gaan dat is een heel subjectief begrip hè, want de zon schijnt je hebt een feestje. Weet je wat gaat er niet goed? Je hebt een dak boven je hoofd. Misschien het enige probleem is dat er niet genoeg geld op de rekening staat. Maar dat is vaak niet echt een groot probleem. Dus je kunt gewoon zeggen: ‘’Jongens ik ben helemaal klaar voor nieuwe opdrachten.

[Renée] Feestjes zijn de perfecte plekken om te netwerken. Hoe eng en kwetsbaar dat ook kan zijn, want die grote boze buitenwereld kan van alles opleveren. Maar hoe dan, hoe beginnen we?

[Reinier] Ik denk dat je toch ook wel van nature geïnteresseerd moet zijn in mensen of in ieder geval dat je benieuwd bent wat andere mensen doen. Waarbij je dus ook vragen kunt stellen van: Oké wat brengt jou hier? En er ook vanuit gaan dat je in een context bent, het is geen besloten feestje, dus het is een plek waar mensen komen om elkaar te ontmoeten. Dus je moet het ook op die manier gaan herkaderen dat je het niet als een soort groep vrienden gaat zien waar je opeens inbreuk in doet. Nee, het is eigenlijk een open netwerk die zitten te wachten op nieuwe contacten.

[Renée] Wat zoekt hij dan specifiek in andere mensen? Wat heeft hij nodig om kunstenaar te blijven?

[Muziek]

[Reinier] We zoeken dus altijd wel manieren waarop we denken, we willen er wel van leven en alleen als wij er veel geld mee verdienen, kunnen we er ook een grote impact mee maken. En ik vind het raar dat mensen geleerd worden dat ze niet veel moeten verdienen, dat dat niet belangrijk zou zijn. Je kunt niet van niks leven, en dat is heel moeilijk in Nederland. Je hebt geld nodig als je begint als kunstenaar, dus dat moet ergens vandaan komen. En je moet wel een schot in de roos hebben wil je onmiddellijk binnen zijn. Of in ieder geval genoeg hebt om direct rond te komen. Dus die relaxedheid ten opzichte van je werk, dat is natuurlijk altijd in conflict met de hoeveelheid geld die je nodig hebt om van te leven. En hoe langer je ergens aan werkt, hoe makkelijker dat is. Ik zie mezelf wel soms als een soort olietank. Weet je, die olietank, om die op gang te krijgen, dat kost dan even, maar als hij eenmaal op gang is dan blijft hij z’n vaart ook houden. Dus je moet net van, kan je dus nu achterover leunen? Ik denk dat moeilijk is te meten, maar ik denk eigenlijk dat dit gewoon de juiste wijsheid is, uiteindelijk gaat het ook heel erg om vertrouwen in je werk en je werkwijze. Ik denk uiteindelijk dat mensen dat ook in je werk zien.

[Renée] Naast vertrouwen in andere mensen is vertrouwen in je eigen werk ook heel belangrijk.

[Reinier] Je bent waardevol, dus je spullen zijn ook waardevol. Je hebt mooie ideeën, dus ze moeten ook wat waard zijn. Ik denk dat je daar heel goed bewust van moet zijn. Je kan het om draaien. Jullie maken podcast en dat willen mensen graag hebben dat jullie dat doen, want jullie zijn daar goed in, en mensen willen het hebben. Dus dan kan je daar ook iets voor vragen. Dus je moet ook ergens iets van een expertise van jezelf aanboren waar andere mensen denken van, "Wow, die kan dat." Je moet ook echt wel een soort je talent uitbuiten. Je moet echt wel iets doen waar andere mensen van zien dat het waardevol is.

[Renée] Ook een beetje luisteren naar de markt dus. En naar wat de markt waardevol vindt.

[Reinier] Ik denk dat je al creatieveling, kan je gewoon heel goed verschillende verbanden leggen op een makkelijke manier, doe je al van nature, en ik denk dat je op die manier ook je klanten kan zien. Dus je kan misschien veel beter kijken van wie zou er mijn klanten kunnen zijn, los van de traditionele klanten, de galeries en de verzamelaars. Wie zou er nog meer mijn klanten kunnen zijn, en wat voor werk zou ik daar voor kunnen maken? Dus ik denk dat je op die manier ook creatief kunt zijn in wat je doelgroep zou kunnen zijn en waar dus een behoefte is, geld, en een plek. Een beetje op zo'n manier ook een beetje analytisch maar ook uiteindelijk ook creatief kunt denken van, nou, dat lijkt me eigenlijk best wel gaaf om een heel mooi kunstwerk te maken in een restaurant. veel mensen denken van dat zou een beetje commercieel zijn. Maar waarom niet, weet je. Er wordt een nieuw restaurant geopend, dat zijn toevallig vrienden van me of kennissen. Weet je, laat ik het doen. Of bij een tandarts. Iedereen denkt van, ja, waarom zou ik bij een tandarts willen hangen? Maar ja, waarom niet, weet je? Als dat de eerste stap is naar je volgende opdracht. En daar komen heel veel mensen dat je denkt van, ja, als die iets heel gaaf zien. Je kunt natuurlijk je ideeën de vrije loop geven om te denken van, mijn creativiteit kan ik ook inzetten voor mijn businessmodel op die manier. Hè, dat je niet de route volg die iedereen volgt, alleen maar via de galeries of via de musea. Zoek gewoon andere plekken op. Als je heel bang bent om commercieel te worden, dat hou je dus altijd op bij het gevoel dat je misschien in de buurt komt van commercieel worden. Terwijl, zoek die grens maar op, en kijk maar hoe commercieel je kan zijn. Kijk, dan is het alsof je naar jezelf kan komen weer. Probeer het ook maar eens uit. Je kan wel heel bang zijn om die grenzen over te gaan, maar je weet helemaal niet waar die ligt, niet als je die niet opzoekt. En op een gegeven moment zeg je, nou dit vond ik iets te ver gaan, dus daarin kun je jezelf wat meer uitdagen om ook commercieel te zijn.

[Renée] Reiniers volgende doel is vooral heel erg groot. Zijn droom is om New York om te bouwen tot een duurzame stad met zijn energie gevende gevelstenen. Hoe denkt hij in vredesnaam dat hij dat gaat doen? Hoe gaat die weg daarnaartoe zijn? Dat is toch een onmogelijke klus?

[Reinier] Ik zie dat dus heel erg voor mij. Dus dat het heel gemakkelijk is, ja, en dat het allemaal op me afkomt. En dat ik hele leuke mensen ga ontmoeten en dat ik in die tussentijd, mijn kinderen ga opvoeden en dat die me zien, dat ik daarvoor ben. Te gaan kamperen en tegelijkertijd ook die wereld gaan veranderen. Dus ik zie het echt heel inclusief, dat beeld. En ik zie dat ook mensen daar blij van worden.

[Robin] Reinier zet het beeld van de leidende kunstenaar voor ons op zijn kop: dromen, vertrouwen, feestjes, en nog steeds de dingen maken die je belangrijk vindt en waar je gelukkig van wordt. Maar kunstenaar blijven blijft een uitdaging. Heeft Reinier een tip, iets dat we nu concreet kunnen doen op een feestje, om uiteindelijk net zo’n kunstenaar als hem te worden?

[Reinier] Voor je pitch om het voor te bereiden zou ik gewoon op papier zetten, en dan moet een 30 seconden pitch zijn die je gewoon aan iedereen kunt houden op elke opening. En dan vervolgens ga je gewoon kijken wat voor leuke openingen zijn, en daar ga je op af, en dan zorg je gewoon dat je minimaal 10 man aangesproken hebt en je pitch hebt geoefend.

[Renée] Als we kunstenaar willen blijven, dan is het dus handig als we acquisitie niet alleen als iets vies, niet als een nare handeling zien. Het is gewoon een kans om nieuwe samenwerkingspartners te vinden, of andere leuke mensen, nieuwe gelijkgezinde, inspirerende mensen, mensen met geld.

[Robin] We moeten de waarde proberen in te zien van ons werk, er achterstaan, en vooral ook blij zijn met wat we doen.

[Renée] En ook geïnteresseerd zijn in wat andere mensen doen en vanuit die oprechtheid contact maken, dan komt het allemaal vanzelf.

[Robin] En het misschien niet altijd moeilijker maken dan nodig is. Klein beginnen en dan van daaruit verder bouwen.

[Renée] Dan luisteren we naar wat aanslaat.

[Renée] Maar wat gaan we nu morgen anders doen?

[Robin] Een opdracht?

[Renée] Een opdracht!

[Robin] Wat gaan wij doen? Wat gaan we anders doen? Iets wat jij heel leuk vindt. Mensen opbellen.

[Renée] Moet ik echt bellen?

[Robin] Ja

[Renée] Kan ik niet gewoon mailen?

[Robin] Nee. Drie warme contacten, drie lauwe contacten en drie koude contacten. En gaan bellen.

[Renée] Maar bellen, niet mailen?

[Robin] Nee! Toch, Krista, heb je nog iets toe te voegen?

[Krista] Kunstenaars hebben vaak een ontzettende innerlijke drive om hun werk te maken, zijn ontzettend geconcentreerd en gefocust, maar daardoor is het soms lastig om eraan te denken: hoe kan ik dit verhaal vertellen, en voor wie is het van belang, en wie wil ik dan dat het hoort, wie heeft er wat aan, aan mijn werk?

[Robin] Ons verhaal, de wereld in.

[Robin] De wereldwijde web wereld, daar gaan we de volgende keer over hebben.

Bovenkant formulier

Dit was ‘’Hoe ik kunstenaar blijf’’, een podcast van Cultuur+Ondernemen, gemaakt door Nieuw geluid. Robin van Gelder en Renée Kapitein. Met Speciale dank aan Ernst van Dijk een Reinier Bosch. En natuurlijk die Krista Heijster.

[Muziek]